„Banken verkaufen nur das, wofür sie Provisionen erhalten.“

Zurzeit lässt sich ein Wandel im Geschäftsmodell der Anlageberatung beobachten. Die provisionsbasierte Beratung verliert an Bedeutung. Anlage-Produkte, die nicht durch Substanz und Performance überzeugen, werden von vielen Banken gar nicht mehr vertrieben. Beispiel TARGOBANK: Alle Produkte, die den Kunden von der Anlageberatung vorgeschlagen werden, müssen einen Qualitätscheck durch das unabhängige Research-Unternehmen FERI EuroRating Services AG bestanden haben. Das bedeutet natürlich auch, dass der Kunde aus dem gesamten Anlageuniversum schöpfen kann und nicht an hauseigene Produkte der Bank gebunden ist.

„Die Banken interessieren sich nicht für die persönliche Situation des Anlegers. Risiken werden klein geredet oder ganz unter den Teppich gekehrt.“

Das persönliche Profil und die finanzielle Gesamtsituation des Anlegers zu kennen, ist die Voraussetzung für jede gute Anlageberatung. So halten wir es auch bei der TARGOBANK. Am Anfang eines jeden Beratungsgesprächs in unseren Filialen stellen wir fest, in welcher finanziellen Situation sich der Kunde befindet, was die Ziele der Geldanlage sind, wie viel Geld er dafür zur Verfügung hat und wie viel Erfahrung er in der Geldanlage bereits sammeln konnte. Sind diese Fragen geklärt, lässt sich auch über die Höhe des Risikos sprechen, die ein Anleger bereit ist, einzugehen. All das halten wir im Beratungsprotokoll fest, in das der Kunde selbstverständlich Einblick erhält. Auf dieser Grundlage schlagen wir dann Produkte vor, die genau zur besprochenen Risikoklasse des Kunden passen. Das geschieht natürlich nicht willkürlich: Ein Computersystem hilft dem Berater dabei, die Produkte auszuwählen, die passgenau auf die Bedürfnisse des Anlegers zugeschnitten sind. Die mit der Investition in Wertpapiere verbundenen Risiken spricht der Berater im Gespräch mit dem Kunden offen an.

„Indexfonds sind für viele eine attraktive Anlagemöglichkeit. Aber weil die Banken an solchen ETFs nichts verdienen, bieten sie diese erst gar nicht an.“

Das stimmt so nicht, denn hier ändert sich die Situation gerade ganz gewaltig. Vorreiter der Entwicklung ist die TARGOBANK. Als erste deutsche Filialbank hat sie im Rahmen des Plus-Depots die ETF-Beratung in ihren Beratungsprozess integriert und bietet eine Auswahl aus über 1.500 solcher Indexfonds an. Orderprovision müssen die Anleger dabei nicht zahlen – es wird lediglich ein vom Volumen des Depots abhängiges Jahresentgelt fällig.

„Anlageberatung ist nur etwas für Millionäre.“

Das ist wirklich ein sehr altes Vorurteil. Anlageberatung lohnt sich im Grunde für jeden, der über einige Ersparnisse verfügt und diese nicht von den Inflationsverlusten aufzehren lassen möchte. Gerade auch für Kleinanleger sind Modelle wie das Plus-Depot der TARGOBANK interessant, da das Jahresentgelt bei Neukunden im ersten Jahr auf 1,25 Prozent des Depotvolumens begrenzt ist.

„Banken versprechen grundsätzlich mehr, als sie halten können.“

Wie überall im Leben haben auch in der Anlageberatung Lügen kurze Beine. Banken, die hier langfristig erfolgreich sein möchten, können sich gar nicht erlauben, Anlagekunden wie die sprichwörtliche „Laufkundschaft“ zu behandeln. Das Kundenverhältnis muss von vornherein auf Vertrauen und Langfristigkeit aufgebaut sein. Dazu gehört es natürlich auch, keine falschen Erwartungen zu wecken. Das ist nur mit einem objektiven und transparenten Beratungsprozess zu erreichen. Dazu gehört beispielsweise auch ein regelmäßiger Depot-Check. Das heißt, Kunde und Berater überprüfen immer wieder die Entwicklung des Depots: Passen Erwartung uns Realität noch zusammen oder muss gegebenenfalls optimiert werden?

„Die Banken wollen doch bloß Profite machen. Wie sich das Investment für den Anleger entwickelt, ist ihnen dabei gleichgültig.“

Wie sich das Depot unserer Anlagekunden entwickelt, ist uns keineswegs gleichgültig. Im Gegenteil: So werden im Rahmen der Anlageberatung nur Produkte angeboten, die einen Qualitätscheck bei FERI EuroRating Services AG durchlaufen haben. Darüber hinaus bietet die TARGOBANK ihren Plus-Depot-Kunden regelmäßig jedes Quartal einen kostenlosen Depot-Check. Dabei hat der Kunde unter anderem die Möglichkeit, die Produkte umzuschichten. Dass sich das Depot des Kunden gut entwickelt, ist übrigens auch im Interesse der Bank: Denn nur wenn das Depotvolumen wächst, verdient die Bank über das anteilige Jahresentgelt mit.