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Die Deutschen tun sich oft schwer, in Wertpapiere zu investieren. Tom Engel, Bereichsleiter für Investmentprodukte bei der TARGOBANK, über die Aktienkultur in Deutschland und warum er ein Umdenken für zwingend erforderlich hält.

Sparen gehört nach wie vor zu den deutschen Tugenden schlechthin. Dabei ist diese Tugend in vielen Fällen buchstäblich wertlos geworden. Denn mit der Finanzkrise kamen die niedrigen Zinsen, die sich seitdem beständig halten und Vermögensaufbau sowie Altersvorsorge erschweren. Und trotzdem fremdeln viele Deutsche immer noch mit Wertpapieren. In kaum einem anderen Land ist die Aktienkultur so wenig ausgeprägt wie in der Bundesrepublik. Und die jüngsten Marktturbulenzen aufgrund der Corona-Krise haben die Börsen-Skepsis bei manchem Sparer noch verstärkt. „Die Deutschen müssen aufpassen, dass sie sich nicht versparen”, warnt Tom Engel, Bereichsleiter für Investmentprodukte. „Nach wie vor ist Deutschland Sparweltmeister. In Zeiten niedriger Zinsen und gepaart mit einer unzureichend ausgeprägten Aktienkultur, ist das jedoch Gift für den Vermögensaufbau.” So belief sich laut einer aktuellen Analyse auf Basis von EZB-Zahlen der Realzinsverlust für deutsche Sparer allein im ersten Halbjahr 2020 auf 12,3 Milliarden Euro.

Was also tun? „Der Sparer muss sich von dem Gedanken verabschieden, dass er über Sparanlagen und Lebensversicherungen risikolos Vermögen bilden kann“, so Tom Engel. Um eine auskömmliche Rendite erzielen zu können, bliebe den Kunden nichts anderes übrig, als ein Stück weit ins Risiko zu gehen und zumindest bis zu einem gewissen Grad auf Wertpapiere zu setzen, selbst wenn die Luft an den Anlagemärkten zwischenzeitig mal etwas dünner werden sollte. Fakt ist: Kursschwankungen gehören zu Wertpapieren dazu. Deshalb sei die richtige Mischung aus Spar- und Wertpapieranlage entscheidend. „Allerdings bestehen seitens der Kunden teils große Vorbehalte gegenüber Wertpapierprodukten gepaart mit relativ geringen Kenntnissen über diese Produktgruppe”, umreißt der Investmentexperte das Spannungsfeld, in dem sich Kunde und Berater oftmals befinden.

Tom Engel, Bereichsleiter für Investmentprodukte bei der TARGOBANK

Sparringspartner bei der Geldanlage

Für Banken ist dies Chance und Herausforderung zugleich: Denn im Gegensatz zu Festgeld & Co. sind Aktien- und Anleihenfonds Produkte, die intensiver Beratung bedürfen. „Unsere Kunden sind sehr unterschiedlich. Häufig beobachten wir, dass unsere Website zur Erstinformation genutzt wird, der Abschluss aber in der Filiale erfolgt. Wir sprechen hier vom sogenannten ROPO-Effekt (research online, purchase offline). Viele Kunden wollen also beim Wertpapier-Thema auf ein persönliches Gespräch nicht verzichten und empfinden den Berater als Sparringspartner bei der Geldanlage”, erklärt Tom Engel. Zur Unterstützung des Beraters im Gespräch darf Technik dennoch nicht fehlen. Mit ihrer Hilfe lassen sich Zusammenhänge von Produkten besser visualisieren und die passende Risikotragfähigkeit des Kunden treffender ermitteln. So ist der Produktauswahlprozess auch zielführender.

Die TARGOBANK hat hierfür in Zusammenarbeit mit dem unabhängigen Research-Institut Scope Analysis GmbH das Best-Choice-Modell entwickelt. Auf diese Weise erhält der Kunde aus einem Universum von mehreren tausend Fonds und ETFs die für ihn passende Anlagelösung mit den besten Produkten aus beiden Welten zu erhalten. „Alle Produkte müssen den strengen und unabhängigen Kriterien standhalten, um auf unsere Empfehlungsliste zu kommen”, sagt Tom Engel. Auch hauseigene Produkte müssen sich diesem Auswahlprozess stellen.

Diese Transparenz schaffe Vertrauen in der Beratung. Und da alle Berater die persönliche Finanzplanungs-Software PFP nutzen, ist das Beratungsergebnis in zweifacher Hinsicht von gleichbleibender Qualität. So ist es unerheblich, ob ein Kunde die Filiale in München oder die in Hamburg besucht. Mit den gleichen Anforderungen, die er an die Anlage stellt und dem Berater im Gespräch mitteilt, erhält er das gleiche Ergebnis. Dies ist bei Gesprächen, die ausschließlich mit dem Berater aus Fleisch und Blut geführt werden, nicht gegeben. Digitale Beratungstools können hier für Kontinuität sorgen.

Ganzheitliche Beratung

Doch die Produktauswahl und -entscheidung stellt nur die eine Seite der Medaille dar. Zum Rahmen einer ganzheitlichen Beratung gehört es, den Kunden im gesamten Vermögensaufbauprozess und auch in anderen Fragen wie Immobilienkauf und Altersvorsorge zu begleiten. Daher wird das Portfolio über die Laufzeit hinweg kontinuierlich geprüft und überwacht. Wenn sich zu große Veränderungen ergeben haben, sich zum Beispiel die Gewichte der Anlageklassen verschoben haben, gilt es, das Portfolio anzupassen. Tom Engel bestätigt: „Nach jedem Quartal informieren wir unsere Kunden über die aktuelle Bewertung ihrer Produkte, das heißt, ob die Bank das Produkt positiv, neutral oder negativ bewertet. Seit wir vor nunmehr 20 Jahren mit der objektiven Fondsauswahl gestartet sind, standen insgesamt 490 Fonds auf der Empfehlungsliste, die wir bis heute regelmäßig bewerten.“

Zudem wird mit dem Kunden gemeinsam überprüft, ob er gemäß seiner gewählten Anlagestrategie zu viel oder aber auch zu wenig Risiko im Portfolio hat. „Mindestens zweimal im Jahr sollten Kunden gemeinsam mit ihrem Berater ihr Portfolio analysieren”, so Tom Engels Rat aus seiner langjährigen Erfahrung. „Ich rate allen Sparern den Mut aufzubringen, es mit Wertpapieren einmal zu versuchen. Die sind aus meiner Sicht derzeit alternativlos. Ganz entscheidend ist dabei eine gute Beratung, damit der Anleger die Wertpapiere und ihre Funktionsweise auch versteht. Das verhindert böse Überraschungen. Ein probates Mittel, hier erste Erfahrung zu sammeln, sind übrigens Sparpläne, um bei Wertpapieren auch ohne großen Kapitaleinsatz Erfahrung zu sammeln.“